在商務(wù)方面,溝通是很重要的,因?yàn)樯虅?wù)就是跟別人洽談生意,要是不會(huì)良好的溝通怎么與人談生意呢?所以大家要是進(jìn)行商務(wù)時(shí),一定要注意溝通的技巧。下面的是商務(wù)溝通與技巧心得體會(huì),希望對大家會(huì)有所幫助!
作為一名業(yè)務(wù)人員,壓銷量、催貨款、搞終端生動(dòng)化建設(shè)等工作,都離不開跟客戶的有效溝通。這種溝通的目的性很明確,就是讓客戶跟著自己的思路走,讓客戶聽話按我的安排去做事。
怎樣才能在談判中取得主動(dòng)權(quán),出奇制勝呢?一位著名的營銷培訓(xùn)大師說過,談判就是坐下來互相妥協(xié)的過程。也就是在雙方利益對立的情況下怎樣找到一個(gè)平衡點(diǎn),哪方取得了談判的勝利,利益的平衡點(diǎn)就更傾向于哪方。筆者并非什么談判高手,只是就談判中遇到的一些問題進(jìn)行了總結(jié),希望對戰(zhàn)斗在一線的銷售同仁有所啟發(fā)。
一、不打無準(zhǔn)備之仗
2006年2月24日,公司的電工產(chǎn)品上市,按公司要求每家專賣店要實(shí)現(xiàn)xxxx元的首批進(jìn)貨。在與一位姓王的老板溝通時(shí),我就吃了沒做充分準(zhǔn)備的虧。任憑我耗盡口舌,該老板就是不同意備貨,只愿意出樣陳列,想銷多少產(chǎn)品進(jìn)多少貨。在長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的拉鋸戰(zhàn)中,我從經(jīng)銷跟代銷的差別談到了公司的宏偉規(guī)劃,從客戶忠誠度談到兄弟感情,可該客戶就是不為所動(dòng)。最后甩出一句,“這是你的個(gè)人行為,不能代表公司政策,你拿什么讓我相信你,作為××公司這樣的大品牌,不可能作出這樣的草率決定,你有文件嗎?”一句話,問得我啞口無言。公司是有文件的,可走時(shí)匆忙根本沒帶在身上。僅僅因?yàn)橐环輹�面文�?我長達(dá)兩個(gè)小時(shí)的努力化為烏有。
因此,在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備。首先需要明確談判的目的,想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo),才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。
二、師夷長技以制夷
一旦業(yè)務(wù)做得久了,總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實(shí)際上是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員經(jīng)常和各種類型的客戶打交道,察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習(xí)慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強(qiáng)硬,一切按公司政策辦;對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人,大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為,總是可以找到很多借口,這個(gè)時(shí)候就需要我們認(rèn)真研究客戶的心理和可能使出的招術(shù),只有這樣才能見招拆招,最終取得主動(dòng)權(quán)。我們所負(fù)責(zé)的上海金山區(qū)域就有這樣一家經(jīng)銷商,常常找出各種冠冕堂皇的理由來推托公司下發(fā)的任務(wù),業(yè)務(wù)人員的工作推進(jìn)到這里時(shí)經(jīng)常擱淺。后來我和業(yè)務(wù)人員去拜訪了這個(gè)客戶。寒暄過后,我開始了正式的談判攻勢。首先我分析了整個(gè)行業(yè)的劣勢,肯定了整個(gè)行業(yè)生意難做,接著又對各專業(yè)市場銷售狀況進(jìn)行了敘述,也點(diǎn)出了市場人流稀少等等原因,把在談判中他可能用到的所有借口都羅列到了。接著開始正式談到公司任務(wù)的完成和經(jīng)銷商的義務(wù)問題,此時(shí)經(jīng)銷商再用我談到的情況做借口時(shí),我就表示很同情地說:“周老板,剛才我已經(jīng)談到了這個(gè)原因,我也知道現(xiàn)在生意難做,可這不是最關(guān)鍵原因啊,別的經(jīng)銷商和你一樣有困難,可別人都完成任務(wù)了。”經(jīng)過一番拉鋸戰(zhàn),經(jīng)銷商不得不答應(yīng)我進(jìn)貨,因?yàn)樗�跟我談的所有原因都已�?jīng)被我陳訴過了,那只能是一種事實(shí)不能也不應(yīng)該成為他推托我的借口了。
三、借他人之口說事
承接第二點(diǎn)“師夷長技以制夷”,我們的很多客戶雖然不是“夷”,但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放,百家爭鳴。所以,作為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員不僅要善于搞掂客戶,還需要善于向客戶學(xué)習(xí)。在我接觸的一些客戶中,就有這樣一些人善于使用事實(shí)舉例的方法來拒絕我。
2005年9月份,我負(fù)責(zé)公司工程產(chǎn)品的市場開發(fā)工作,在九星燈具市場就遇到過這樣一位客戶。我找到他的時(shí)候,他正坐在店里的電腦桌前玩游戲。一番介紹之后遞上了公司的產(chǎn)品宣傳手冊,他并沒有表現(xiàn)出很大的反感或不耐煩。而是開始了用他人之口說事,“我有一位朋友,以前也作過工程照明產(chǎn)品,他們廠家的支持力度很大,廠家免費(fèi)鋪貨,光廣告投放就有十幾萬,而且公司還配了xxxx人專門給他跑工程。”在我們還沒有報(bào)出自己對客戶的合作要求時(shí),他借他人之口先說出了對我們的期望:免費(fèi)鋪貨,廣告投放和人員支持。這一類客戶一般都很老道,喜歡借用別人的事來說自己,所以聽話一定要聽仔細(xì),往深里研究一下,不然你很難套出他的真實(shí)想法。
同樣,業(yè)務(wù)人員學(xué)會(huì)用他人之口說事,也會(huì)取得很好的談判效果。用他人之口說事,可以使尖銳突出的矛盾相對變得柔和,不會(huì)發(fā)生正面沖突最后落到大家都很尷尬的地步。