說話是一門大學(xué)問，有時(shí)候巧妙地和別人說話，會(huì)使事情事半功倍。尤其是當(dāng)我們身處在談判桌子上的時(shí)候，如果能很好的利用說話的技巧，我們就有可能讓我們的事業(yè)更近一步樓。下面小編就為大家介紹一些在商務(wù)談判中的一些說話技巧，希望對大家有所幫助。
有四種談判的技巧：即火力偵察法、迂回詢問法、聚焦深入法、試錯(cuò)印證法。在談判中，要巧妙地使用這四種技巧，那么就知道哪些話可以說，哪些話不能說。但是在你的語言表面，要飾有柔和的羽毛，以便明顯地表示出親切。如果你的講話開始顯得嚴(yán)厲，你就應(yīng)該用柔和之剪修剪一下。如果你開始說出了冷酷的話，那么你就應(yīng)該以和善的、令人愉快的話語來結(jié)尾。用動(dòng)聽的話語消除彼此心中邪惡的根源，用甜言蜜語來撫平對手眉宇間的皺紋。最聰明的使節(jié)可以使用語言去完成百萬勇士無法完成的偉大事業(yè)。那些可以用一句無禮的話，破壞整個(gè)和平的人，那就是莽夫!出色的使節(jié)卻總是能夠用動(dòng)聽的言語，促成兩個(gè)敵人言歸于好。所以說，對于不同的談判者，要進(jìn)行巧妙的處理，才能真正實(shí)現(xiàn)雙贏。
成功的談判都是談判雙方出色運(yùn)用“語言”藝術(shù)的結(jié)果。懂得在談判中運(yùn)用講話的環(huán)境與技巧同樣至關(guān)重要。
針對性強(qiáng)：比如，針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。在商務(wù)談判中，語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊、羅嗦的語言，會(huì)使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
方式婉轉(zhuǎn)：談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
靈活應(yīng)變：談判過程中通常會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即做出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。”于是，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
無聲語言：談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，通常在談判過程中發(fā)揮出非常重要的作用。沉默是金,在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
許多談判，談判得以順利進(jìn)行的重要條件就是融洽友好的氣氛。所以說談判者必須使自己的語言表達(dá)得文明禮貌，分寸得當(dāng)，使談判雙方始終處于一種盡可能友善的氣氛中。
出言不遜、惡語傷人，會(huì)引起對方的反感和不滿，通常也會(huì)給談判造成障礙，甚至導(dǎo)致談判的破裂。有經(jīng)驗(yàn)的談判者常借助于高超的技巧，富有文采的語言，既創(chuàng)造和諧、禮貌的氣氛，又明確地表達(dá)自己的主張和觀點(diǎn)，維護(hù)自己的立場。如在一次談判中，有位企業(yè)董事長用了一句俗語：“前事不忘，后事之師。”這句話既顯得大度，又不失友好，更能明確地暗示該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人對該企業(yè)美好前景的原則和立場。
謙虛是談判的力量。尤其是談判雙方地域不同，文化背景各異的情況下，語言溝通困難時(shí)，更應(yīng)該注意謙虛。談判中偶爾說一說“我不明白”、“我不太清楚”、“我沒有理解您的意思”、“請?jiān)僬f一遍”之類的語言，會(huì)使對方覺得你富有人情味，真誠可親，從而愿意與你合作。相反，在談判桌上趾高氣揚(yáng)，高談闊論，鋒芒畢露，咄咄逼人，這樣比較容易傷害到談判對手的自尊心，并引起大家的反感，以致筑起防范的城墻，從而導(dǎo)致自己的被動(dòng)。
一般謙虛比精明逞強(qiáng)更能獲得人們的幫助。有時(shí)，細(xì)聲小語則會(huì)反比伶牙俐齒更容易取得談判成功。因此，柔和謙遜的說法，是語言優(yōu)美的重要內(nèi)容。
談判中的柔言談吐表現(xiàn)為：說話語氣親切，語調(diào)柔和，語言含蓄委婉，說理自然，等等。柔言談吐容易使談判對手感到親切，愉悅，所談之言易于入耳生效，有較強(qiáng)的征服力，往往能收到以柔克剛的談判效果。銷售的過程也是談判的過程，談判順，則銷售順!在談判中，銷售人員應(yīng)該執(zhí)行“合作式談判戰(zhàn)略”，只有這樣才能在談判的過程中實(shí)現(xiàn)雙贏!
在談判過程中一定要懂得及時(shí)緩和緊張氣氛，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜時(shí)，通常便得使用“緩動(dòng)”的技巧。說話的語言技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。“不過……”這個(gè)“不過”，是經(jīng)常被使用的一種說話技巧。有一位著名的電視節(jié)目主持人在訪問某位特別來賓時(shí)，就巧妙地運(yùn)用了這種技巧。“我想你一定不喜歡被問及有關(guān)私生活的情形，不過……。”這個(gè)“不過，等于一種警告，警告特別來賓”，“雖然你不喜歡”，“不過我還是要……。”在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉(zhuǎn)折詞作為提出質(zhì)問時(shí)的“前導(dǎo)”，會(huì)使對方比較容易作答，而且又不致引起其反感。
“不過……”具有誘導(dǎo)對方回答問題的作用。前面所說的那位主持人，接著便這么問道：“不過，在電視機(jī)前面的觀眾，都熱切地希望能更進(jìn)一步地了解有關(guān)你私生活的情形，所以……。”被如此一問，特別是來賓即使不想回答，想拒絕也是非常困難的。
在談判過程中，我們有時(shí)難免會(huì)變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會(huì)面。在這樣的情況下，你應(yīng)該如何處置呢?
假設(shè)你現(xiàn)在的談判對手，在前段時(shí)間，曾和你談過一個(gè)有關(guān)土地買賣的問題，當(dāng)時(shí)對方覺得他所提出的價(jià)格非常合理，但事后卻愈想愈不對，越想越感覺價(jià)格太低，自己吃了個(gè)大虧。在這種情況下，當(dāng)這位談判對手再度與你面對面，討論另一件有關(guān)土地買賣的問題時(shí)，必然是心不平、氣不和的。所以，不論你開出的價(jià)格再怎么合理，對方一定不肯輕易地同意。他之所以不肯同意，并非價(jià)格合不合理的問題，而是他已打定了主意，要以更高的價(jià)格把土地賣出，以“強(qiáng)”補(bǔ)上前一次的損失。
類似這樣的例子經(jīng)常會(huì)發(fā)生。因此，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)眼前的談判對手心不平時(shí)，就不得不慎重處理，小心應(yīng)付。而化干戈為玉帛的最好方式，便是一開始便誠懇、開門見山地向?qū)Ψ教岢鼋忉�，以消除其蓄積于心中的不滿與怨氣，讓一切能重新開始。
也許你可以這么說：“上一次土地買賣的事已經(jīng)過去了，現(xiàn)在想來，確實(shí)有些抱歉，不過……。”用誠懇的話語表達(dá)自己的歉意，從而使對方心中不再怨恨不平，談判便可以順利地進(jìn)行。這就是所謂說話的語言技巧。
一名出色的談判者應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地利用各種機(jī)會(huì)，發(fā)表一些針對性強(qiáng)、精彩的演講，以提高自己和自己所代表的組織的地位，樹立良好的形象，從而增加其在談判中的份量。
首先，要有鮮明強(qiáng)烈的針對性。所謂針對性有兩方面的含義：一方面是指針對聽眾，先了解他們的心理、愿望和要求是什么，了解他們的階層和思想狀況、文化程度;另一方面指針對演講者即談判者本人。演講者是以其思想、情感、事例、語言來打動(dòng)和征服聽眾的，因此，演講的內(nèi)容必須針對在場的人最關(guān)心的與談判內(nèi)容密切相關(guān)的問題，這是演講成敗的關(guān)鍵。
其次，要有生動(dòng)、幽默的藝術(shù)性。一般的文章或作品主要是通過閱讀來欣賞，而演講是通過演講者的語言藝術(shù)、演講內(nèi)容和演講者的風(fēng)度儀表去達(dá)到宣傳鼓動(dòng)效果的，也就是要有演講的藝術(shù)感染力。一位演講家總結(jié)其成功秘訣為8個(gè)字：相聲、小說、戲劇、朗誦，即演講開始幾分鐘內(nèi)就要有相聲般的幽默，在演講過程中貫穿著小說般的形象，講到高潮時(shí)必須有戲劇般的沖突，結(jié)束之前要出現(xiàn)詩歌般的激情。這段話并非讓演講者變成演員，但它形象、生動(dòng)地揭示出演講應(yīng)具有的審美情趣和藝術(shù)感染力。對于聽眾來說，富有吸引力是演講的最起碼要求。這一點(diǎn)，在嚴(yán)肅緊張的談判中也是同樣需要的。
幽默、風(fēng)趣的語言和生動(dòng)形象的事例通常具有較大的感染力，不僅可以深入淺出地說出自己的觀點(diǎn)與理論，而且還可以提高己方的名聲，樹立己方良好的形象，并使對方樂于接受。
再次，要有深刻、激昂的鼓動(dòng)性。成功的演講具有激發(fā)聽眾情緒的巨大鼓動(dòng)性。要做到有深刻、激昂的鼓動(dòng)性，不但要求內(nèi)容豐富、深刻、發(fā)人深思，還要求演講者自己要有火熱的真情，倘若連自己都無動(dòng)于衷，平平淡淡，甚至心不在焉，又怎么能夠去打動(dòng)聽眾和談判對手的心，怎么能夠使對方為之折服。當(dāng)然，抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)，生動(dòng)、有力的手勢，穩(wěn)重端莊或氣宇軒昂的儀表風(fēng)度，豐富的面部表現(xiàn)和充分表達(dá)自己情感的眼神，以及多采的修辭手法的運(yùn)用，都是不可缺少的。一個(gè)演講者如果能夠全面和諧地做到這些，那么，他離勝利的彼岸將不會(huì)遙遠(yuǎn)。
在大多時(shí)候，人們在談判中不歡迎律師參加，其主要原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計(jì)較得失，千方百計(jì)維護(hù)談判者的利益。而實(shí)際上讓好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的好處。因?yàn)�，好的律師�?huì)在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切分，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得稍微更大一些。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案。
然而，在許多談判中，談判的結(jié)局并不理想。談判者更多地是注重追求單一的結(jié)果，堅(jiān)持固守在自己的立場上，而從來也不考慮對方的實(shí)際情況。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實(shí)現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個(gè)障礙：
其一：過早地對談判下結(jié)論。談判者通常在缺乏想象力的同時(shí)，看到對方堅(jiān)持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會(huì)泄露自己的信息，消減討價(jià)還價(jià)的力量。
其二：只追求單一的結(jié)果。談判者一般會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的點(diǎn)。
其三：誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯(cuò)誤地認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng)，給對方所做出的讓步就是使自己這方的損失，因此沒有必要再去尋求更多的解決方案。
其四：談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想問題似乎是違反常規(guī)的。
針對上述談判的誤區(qū)，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作繼續(xù)下去。雙方也會(huì)在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時(shí)候更是如此。
為了使談判者走出誤區(qū)，談判都應(yīng)該按照以下的談判思路和方法進(jìn)行：
將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開：談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再進(jìn)行決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍：在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，我們要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個(gè)問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的約束程度，如不能達(dá)成永久的協(xié)議，則可以達(dá)成臨時(shí)的協(xié)議;不能達(dá)成無條件的，可以達(dá)成有條件的協(xié)議等。
找出雙贏的解決方案：雙贏在絕大多數(shù)談判中都是存在的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益，共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。